成功と勝利を確信するための正しいロールモデル取材法

成功と勝利を確信するための正しいロールモデル取材法 真のリーダーへの道

 

登場人物 R

大手証券会社退社後、外資系生保営業マンへ 入社から3年間は全く売れなかった。自己啓発セミナーでやる気にスイッチが入り、そこから快進撃でMDRT入賞。まだまだ自分の可能性はこんなもんじゃないとミッションスクールへ

 

たけやんメモ

Rは、熱血漢で自己啓発プログラムを通じて成功したい仲間を作り顧客を募ってきた。生産性を高めるためにクライアントを優良法人にシフトすることを決意するが、そこへのアプローチに苦戦した。今回はていねいなロールモデル取材を通じて、経営者の価値に見合う武器を手に入れた。

 

ロールモデルだけが知っている『核心』

「間違いありません、確信しました。」

Rは、私に会うなり目を輝かせてこう言った。

 

Rさん
たけやん、間違いありません。見えたんです。
たけやん
R、ロールモデルは目指すべき人だったんだな?
Rさん
そうなんです。Pさんが学んいでる経営者への武器も身に着けるまでの過程までが手入りました。自分に学べるんだろうか?本当に身につくんだろうかと心配になっていましたが、どうやって身に着け、それを活用していくのかも詳細に聞きこめました。早速、既存法人客に何社か試していきます。そして、Qさん取材で見えてきたのは、代理店へのシフトの仕方です。

 

Rが、ロールモデルに選んだPさんは、個人営業から法人営業にシフトした生保営業マン。

まだ、Rよりも若いが、経営者に財務分析を教えることを武器にして快進撃を続けている。

 

また、Qさんも個人から法人営業にシフトしたロールモデルの一人だが、Qさんは、生保会社を独立し代理店主として生保営業を行っている。

 

Rも保険会社のルールにのっとって、保有高を達成して現顧客も持って独立したいと考えていた。

 

徹底した取材がもたらす『リアリティ』

たけやん
ほう?R、保険会社規定に達することなく独立代理店に今すぐなる決意をしたの?
Rさん
いえ、それは自分らしくないと思ったんです。Qさんは、代理店に出ても既存客がついてくるって言っていましたが、その一方で圧倒的に優良法人を保有していました。私はQさんと同じ数の法人客数、優良法人客数を獲得したのちに、再度、独立代理店になることを検証します。

 

Qさんは、保険会社の規定保有高に達せずして、現顧客を保険会社に残して独立していた。

仁義や人の輪を重んじるRにとっては、落ち着いて自分らしさを検証することができている。

 

やっぱり好きで得意を明確にし、ミッションの言語化できたことが本当によかったと確認できた。

 

たけやん
Qさんのように独立代理店へのシフトを早めなくとも、優良法人を開拓する術を得たのちに、再検討するってことだね。

その判断基準が自分らしいか否か?ミッションと照らしたところが非常にすばらしい。

ここに一切のブレがない。自分軸が明確だな。

 

Rが言うQさんの現況は、数値に裏付けされた誰でもが納得するビジネスプランになっていた。

優良法人20社を獲得すると3~5年のサイクルでメンテナンスが必要になり、そこだけで保険契約が上がってくる。

その優良法人を20社獲得するのに、法人顧客数100社まで頑張ったというのだ。

 

完全に目標とする数値の法則を手に入れていた。

100社目指せばそのうち20社は優良法人になる、という法則だ。

 

そして、この優良法人を囲い込むまでの道筋も納得せざる得ない手法もしっかり聞きこんできていた。

 

たけやん
間違いなく臨場感高まる確信に満ちた数値目標だね。

そして、自分らしい基準に照らして、よく考えこんでいる。R、素晴らしいよ。

Rさん
いえ、たけやんの教えの通りですから。

 

Rの笑顔がまたキラッと輝いた。

 

『核心』と『リアリティ』で勝利を確信する

Rさん
たけやん、今不明確なのは『決め手』です。優良法人を引き込むなにかこれという一手が欲しいんです。
たけやん
それはQさんが言う100社を顧客化させていく中で優良20社に出会えるんじゃないの?
Rさん
もう一人ロールモデルアポを取っている人がいるんです。大阪のLさん。

彼の話は以前聞いたことがあったんですが、その頃は一つの商品だけ異常に売ってるバケモンだと思っていました。

しかし、たけやんの学びから分かったんです。

きっとLさんこそが、顧客と出会うことを自動化、仕組み化させた人じゃないかと。ここに優良法人だけを引き寄せる何かがあると考えているんです。

 

Rは、勝っている人は間違いなくセグメントされた顧客に、価値を感じさせるナニかを提供している。

この仕組み化やシステムをしっかり理解し、「出来ない98%は知らないこと」を肚落ちさせていた。

 

このLさんをロールモデルに選んだのも、ある特定商品を高額で販売する裏に仕組みとシステムがあることを察知し、その顧客が優良法人であると狙いをつけていた。

 

たけやん
なるほど、Rは、足らないモノも得ようとするモノも明確だね。そして、それのあたりのつけ方も非常にいいと思う。よし、Lさんから優良法人だけを引き寄せるシステムを手に入れよう。

 

ヒトは狙いが定まると「RAS(網様体賦活系)」が働きだす。

これは脳は毎秒4億ビットの情報処理を行うことができるが、すべてを意識下に挙げると脳がパンクすることを防ぎ、意識にあがるのは2,000ビットに絞り込む機能だ。

このRAS機能を本当になりたい自分、向かいたい方向へセットすることが成功の大きなカギとなる。

 

Rは、2人のロールモデルから自己実現の道筋の大枠を手に入れた。

すでに欲しい情報もRASをセットしロックオンしている。

まるでGPSで目的地をセットしたように!

 

たけやん
さあ、Lさんの取材を終えたら再度コーチングの時間をとるよ。
Rさん
ハイお願いします。たけやん、ボク絶対にやりますから。

 

Rの目つきが本気度を表していた。

このやれる感、出来る感に包まれたらもう間違いない。

 

来年にはきっとTOTに入賞しているだろう。

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